¿Quién es tu competencia? Definirlo clave para el éxito


¿Quién compite con quién?
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En las cinco fuerzas de Porter, herramienta que sirve para medir la intensidad competitiva, existe un factor fundamental que es identificar tu competencia.

En todos los ámbitos empresariales, conocer con quien estás compitiendo es fundamental porque, si no lo identificas correctamente, puedes estar gastando tiempo, recursos y dinero innecesarios. Y aunque parece muy evidente, los cambios que se producen en las dinámicas competitivas, pueden confundir tus esfuerzos. 

Veamos unos ejemplos.

Pensemos en el sector energético que tiene dos entornos, la producción y la comercialización. Normalmente las empresas son las mismas pero, las nuevas normativas, exigen que exista esta separación. 

En la parte de producción, existe una fuerte barrera de entrada, es decir, es caro y complejo empezar a producir. Por ello, la competencia se produce entre los operadores actuales y las compañías periférica que estén interconectarlas a la red.  

Pero en la parte de comercialización, no existen casi barrera de entradas y cualquier empresa puede empezar a ofrecer ese servicio haciendo de revendedor. Ahora compiten entre ellos pero en el futuro tendrán que competir con cualquier empresa que tenga una base de clientes alta donde poder hacer "paquetizaciones" de servicios. Por ejemplo, bancos, telcos y grandes superficies. Aquí la posibilidad de descuentos cruzados es la clave para el éxito de la oferta. 

Hablemos de las grandes superficies de electrónica. ¿Con quién competirán? Tenemos dos efectos, por un lado la financiación de esas compras las hace un tercero, normalmente banco. Y por otro, las mejoras de los procesos logísticos internacionales te permiten comprar un producto y tenerlo en tu casa en 48/72 horas desde cualquier punto del mundo. Y a más, los stock en tienda son limitados mientras los stock en almacén son siempre más amplios. Con estos tres condicionantes, compite con tiendas online de cualquier parte del mundo. Pero no solo eso, los bancos y especialmente las telecos se han puesto a vender productos como TV, teléfonos, juguetes, etc... 

Otro ejemplo ha sido, porque los efectos ya los hemos visto, las editoriales en España. Durante años pensaron que su competencia real era la piratería pero no se dieron cuenta que su principal competidor era "Amazon". Ya hablé de este tema en una entrada "Lectura de mercado de las editoriales" pero no se prepararon para la llegada de una empresa con la fuerza del gigante americano y  se ha llevado una parte sustancial del mercado. 

Y otro ejemplo más, sería las empresas pequeñas de arreglo de electrodomésticos. Las grandes empresas de distribución de electricidad te ofrecen ese servicio dentro del contrato incluyendo la mano de obra casi gratis. 

Podríamos poner más ejemplos, pero de los anteriores podemos sacar ya conclusiones: 

a) Tu competencia puede no estar en tu sector incluso puede que no sepas ni que existe.  

b) La globalización unido a las mejoras logísticas acercan competidores muy lejanos geográficamente. 

c) Quien ya "tiene a un cliente tiene un tesoro" y puede hacer ofertas cruzadas que no puedas replicar.

d) La paquetizacion de servicios y productos simplifica la vida al cliente. Quien pueda añadir "tu" producto a su cartera de clientes, siempre será tu competidor. 

e) Las grandes empresas están diversificando servicios y productos. La capacidad financiera que tienen puede irrumpir en tu mercado. 

Con esto, debemos aprender que es fundamental conocer con quién estas compitiendo (hoy y en el futuro), seas una empresa grande o pequeña. O incluso si eres un emprendedor, antes de lanzarte, piensa con quién vas competir. 






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